Cómo determinamos el uso óptimo de un activo en desarrollo a través de un proceso estructurado que cruzó encaje normativo, potencial de mercado y un sounding apoyado en una base de más de 450 operadores e inversores, hasta priorizar la residencia para mayores como uso de valor máximo.
Una parcela de titularidad familiar de unos 13.600 m², con cerca de 10.900 m² de edificabilidad, en un entorno urbano consolidado de una gran área metropolitana, concentraba un potencial considerable y, al mismo tiempo, una decisión pendiente. La propiedad no se preguntaba si el suelo tenía recorrido, sino qué uso era capaz de maximizar su valor.
El punto de partida era un emplazamiento privilegiado —bien comunicado, con la mayoría de servicios al alcance (escuelas, comercio y equipamientos deportivos) y a la vez próximo a la naturaleza y a un entorno tranquilo—. Sin embargo, no existía una estrategia clara sobre qué destino dar al activo. El planeamiento admitía varios usos posibles; la pregunta era cuál de ellos tenía sentido de verdad.
Cualquier alternativa debía respetar los usos permitidos y la edificabilidad disponible. Pero también superar una prueba más exigente: encajar con la demanda real del mercado y resultar atractiva para el capital. Decidir mal significaba anclar el activo a un uso de demanda débil o de financiación incierta.
La oportunidad estratégica era convertir esa optatividad en una decisión razonada. Se trataba de elegir, entre todos los usos posibles, el que maximizaba el valor del activo y era financiable. La hipótesis debía contrastarse, no contra intuiciones, sino contra el propio mercado. El objetivo no era un informe más, sino una herramienta de decisión.
“Decidir qué se hará en un suelo es la mejor inversión que puede hacerse sobre él.”
Estructuramos el trabajo como un embudo —del universo de usos admisibles a una recomendación validada— que permitía avanzar paso a paso, sin saltarse ningún filtro intermedio. El primer cribado fue normativo y de edificabilidad: descartar de raíz lo que el suelo no permitía y quedarnos solo con los usos genuinamente viables sobre la parcela.
Sobre ese subconjunto desplegamos un análisis de mercado para cada uso candidato, con una lectura rigurosa de oferta y demanda. En el ángulo senior, esto significó medir la oferta instalada —ratio de plazas por habitante y, sobre todo, su calidad y posicionamiento— frente a una demanda segmentada por cohortes de edad. Analizamos la población mayor de 65 y mayor de 80 años y la dimensionamos a distintos radios de captación. El cruce reveló una brecha estructural y creciente. La oferta de plazas permanecía estancada frente a una demografía que envejecía. Además, los índices de cobertura estaban por debajo de los estándares de referencia del sector.
El universo de interlocutores no se improvisó. Construimos una base de datos de más de 450 operadores e inversores a partir de fuentes sectoriales de referencia. Entre ellas estaban la asociación catalana de residencias (ACAD), las asociaciones europea y británica de senior housing y retirement communities (SHHA y ARCO), instituciones profesionales del real estate (ULI) e informes de mercado especializados (Atlas). La base se segmentó por rol —operadores frente a capital— y por geografía: España, Europa y Estados Unidos.
“La validación no era el trámite final del estudio: era el instrumento que convertía una hipótesis de uso en una decisión de inversión defendible.”
Sobre esa base desplegamos el sounding. Fue un proceso de validación articulado mediante un teaser del activo, correos, llamadas y entrevistas. Se dirigió a todo el espectro del segmento: operadores especializados de residencias y senior living, españoles e internacionales; fondos y REITs de healthcare real estate; gestoras de private equity e inmobiliario generalista; aseguradoras y grupos sanitarios; SOCIMIs; promotores residenciales y family offices. El alcance del universo garantizaba una base de respuesta amplia y diversa. Así fue posible contrastar el atractivo del activo desde cada ángulo del mercado y no desde una única tipología de inversor.
Sobre esa base, el embudo convergió en tres usos finalistas: residencia para mayores, infraestructura deportiva y uso clínico u hospitalario. Estos usos podían plantearse de forma exclusiva o en combinación entre sí. Todos se evaluaron con un mismo marco analítico: encaje de mercado, valor capturable y apetito inversor real.
El resultado no fue una respuesta cerrada, sino una recomendación priorizada. De los tres usos finalistas, la residencia para mayores se impuso como uso preferente por dos razones convergentes. La primera fue una demanda más clara, sostenida por la brecha de cobertura detectada en el análisis. La segunda, un mayor apetito inversor expresado durante el sounding.
Dentro del propio uso senior, el encargo afinó una disyuntiva de posicionamiento: residencia asistencial o senior living. La primera mantiene un fuerte componente sanitario y de cuidados. El segundo es una versión evolucionada, segmentada y posicionada del coliving, con menor peso asistencial y más orientada a la experiencia y al estilo de vida. El emplazamiento —tranquilo y próximo a la naturaleza— ofrecía un encaje notable para el uso senior. La elección entre ambos modelos definiría el posicionamiento del activo y el perfil del operador.
Una segunda recomendación estructuró la ejecución: en lugar de desarrollar de golpe los cerca de 10.900 m² de edificabilidad, arrancar por una primera etapa centrada en el uso prioritario, dejando abierta la incorporación de usos complementarios —deportivo y/o clínico— en fases posteriores. Así se captura valor de forma progresiva, se acompasa la inversión a la demanda y se preserva la optatividad del activo en lugar de comprometer toda la parcela desde el inicio.
“Una decisión de uso solo es sólida si el mercado la respalda antes de la primera piedra. Por eso no entregamos una opinión, sino una recomendación validada por quien tendría que invertir.”
Más allá de la recomendación, el proceso dejó a la propiedad un activo permanente: el feedback cualitativo y cuantitativo de un mercado consultado a fondo, un listado corto de interlocutores cualificados con interés real en invertir o coinvertir, una recomendación de usos priorizada, una hoja de ruta por fases y una metodología replicable para decidir el futuro del activo —y de otros— con criterio y con la voz del mercado.
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